Korzyści z konfliktu



Pobieranie 134 Kb.
Strona1/5
Data09.05.2016
Rozmiar134 Kb.
  1   2   3   4   5


PAFAFRAZA

Jest to odwołanie się do czyjejś wypowiedzi, powtórzenie własnymi słowami tego co powiedziała druga strona. Poprzez powtórzenie wypowiedzi, automatycznie ją analizujemy i artykułujemy intencje. Dajemy też sygnał drugiej stronie na ile ją wysłuchaliśmy i dajemy możliwość skorygowania wypowiedzi, która została źle zrozumiana. Parafraza gwarantuje koncentrację uwagi na partnerze, odniesienie do różnych tematów rozmowy, sprowokowanie dobrego wrażenia przekazu. Parafrazowanie jest jedną z najbardziej użytecznych technik w repertuarze negocjatora. Parafraza zaczyna się od słów:” O ile dobrze zrozumiałem sądzisz, że..



KONFLIKT INTERESÓW; negocjacje prowadzimy tylko w sytuacjach konfliktowych. Żródłem konfliktu są ludzkie potrzeby, potrzeba bezpieczeństwa socjalnego, akceptacji, przynależności do grupy. Potrzey te przekladają się na aspiracjie, stawiamy sobie cel, który chcemy osiągnąć a jednocześnie ustalamy min. Poniżej którego nie chcemy zejść.

KORZYŚCI Z KONFLIKTUsprzyja otwartemu postanowieniu ukrywanych wcześniej różnic i problemów. Często dopiero w sytuacji konfliktowej jedna ze stron dowiaduje się, że konflikt w ogóle istniał. Konflikt interesów wymusza zdefiniowanie, które problemy sa ważniejsze. Sytuacja konfliktowa ułatwia określenie przez strony priorytetów. Konflikt prowadzi do zmian, których potrzebuje każda organizacja

NEGATYWNE SKUTKI KONFLIKTU – mały konflikt może się przerodzić w duży konflikt to tzw. eskalacja konfliktu

Konflikt (sytuacja sprzeczności)

Postawy Zachownie

(niechęć, wrogość) (przemoc, walka)

Unikanie sytuacji konfliktowych jest błędem, nie dostrzegane problemy narastają i prędzej czy później objawiają się ze zdwojoną siłą.

SPOSOBY ROZWIĄZYWANIA KONFLIKTÓW:

1. Kiedy negocjacje nie mają sensu: jeśli nie istnieje współzależność stron. Osiągnięcie naszych celów zależy często od innych ludzi. 2. Kiedy nie warto negocjować; gdy wiesz wszystko o drugiej stronie możesz zaproponować rozwiązanie bardzo korzystne dla ciebie i akceptowalne dla drugiej strony 3. Kiedy nie wolno negocjować – z terrorystami. Każde ustępstwo wobec terrorystów stanowi dowód, że stosowanie przemocy opłaca się. 4. Nie wolno ustanowiać reguł, których nie można dotrzymać, negocjować wolno zawsze, ale nie zawsze wolno negocjować o wszystkim.

STRATEGIE PODEJŚCIA DO KONFLIKTU

Dominacja- opiera się na założeniu, że tylko nasze interesy są ważne. Nie obchodzi nas to co chce osiągnąć druga strona. Strategia ta jest skuteczna tylko wtedy gdy przeciwnik jest od nas słabszy (np. włamanie, napad rabunkowy ). Wycofanie- ustępujemy pola przeciwnikowi, rezygnując z realizacji naszych celów. Strategia ta jest wybierana gdy mamy słabą pozycję lub nie chcemy się angażować w konflikt. Unikanie- nie zauważamy konfliktu. Podstawowe założenie tej strategii brzmi:” świat bez konfliktu jest piękny”. Ludzie stosujący tę strategię są uważani za sympatycznych i bezkonfliktowych. Kompromis – aby dojść do porozumienia trzeba z czegoś zrezygnować.

Potocznie konflik pojmowany jest jako zderzenie sprzecznych racji poglądów, czy interesów, istnieje gdu strony próbują narzucić nawzajem wlasną wolę. PWN-sprzecznośc interesów, poglądów, niezgodność, spór, zatarg, kolizja. Konflikt może stać się twórczą siłą inspirującą postęp, wyaalającą nowe kreatywne warości pod warunkiem jednak że będzie konfliktem racji, ideii, koncepcji, interesów, nie zaś konfliktem personalnym.

Jedną z ważniejszych strategii służących rozwiązywaniu konfliktu są negocjacjie- wspólne wyjaśnienie przedstawienie poglądow i uklady prowadzone przez upoważnionych przedstawicieli; rokowania, pertraktacje.

METODA SOKRATYCZNA

Polega na zadawaniu wielu obszernych pytań w celu uzyskania odpowiedzi przeciwnika co potrzebne nam jest do udowodnienia prawdziwości własnego twierdzenia. Własne argumenty przedstawiamy szybko aby przeciwnik nie mógł dokładnie śledzić toku rozumowania i przeoczył ewentualne błędy oraz braki we wnioskowaniu.



ERYSTYKA W NEGOCJACJACH- sztuka prowadzenia sporów

SUPOZYCJA

Jest to instrument manipulacji, polegający na przekazywaniu ukrytej informacji, przemycania założenia, ukrywaniu znaczeń odnoszących się do wszelkich treści, których nie wypowiada się wprost. Informacje te mogą być prawdziwe lub fałszywe. Zostały ukryte w komunikatach, ale ich autorowi zależało aby je przekazać. Nam się z nimi zgodzimy należy sprawdzić ich rzetelność. W supozycjach jest bardzo dużo komunikatów nacechowanych emocjami (słowo wyraża treść, a z nią emocjonalny stosunek ). Np. nasz szef zdecydował, ze ograniczy środki na szkolenie pracowników- informacja zawarta- szef dawał środki na szkolenie.Jest to informacja w informacji (kryptoinformacja)



SOFIZMAT

Celem jest wprowadzenie kogoś w błąd, jest to nieuczciwa sztuka w przekonywaniu. Mówca powinien potrafić ją zdefiniować i zdemaskować dyskutanta, który próbuje wykorzystać naiwność, niekompetencje rozmówców. Np. to co słyszę, przekracza moje skromne możliwości pojnowania, być może jest to odkrywcza rewelacja, może pan X tworzy nowe podstawy światowej ekonomii, ale ja tego nie pojmuję, spuśćmy więc na ten wywód zasłonę miłosierdzia. Wyrafinowany sofista sugeruje słuchaczowi, iż pan X opowiada nonsensy. Rozmówca posługujący się sofizmatami jest przebiegły, bezwzględny, niebezpieczny, należy go zdemaskować. Strategie obierane przez nieuczciwych dyskutantów:pociąganie przeciwnika za język, stosowanie zagmatwanych pytań, chaotyczny wywód. HIPERBOLA- wyolbrzymienie opisywanych zjawisk, sytuacje bankructwa i katastrofy. KAKOFEMIZMY- negatywna interpretacja świata, przeciwieństwo eufemizmów EUFEMIZMY- pozytywna wizja rzeczywistości EMFAZA I PATOS- dzieki nim można budzić stamy emocjonalne napieć, budować dramaturgie opisu PARENEZA – propagowanie pewnego wzoru naśladowania IRONIA I SARKAZM



UOGÓLNIENIE

Należy rozszeżyć wypowiedzi przeciwnika poza jej granice i interpretować możliwie ogólnie, akceptować w jak najszerszym sensie i traktować przesadnie. Należy odnosić się do znaczeń pola semantycznego. Im bardziej ogólne stwierdzenie tym tym więcej szans ma partner do zaatakowania pola twojej wypowiedzi. Należy określić granice sporu i ustalić kryteria obiektywne.(np. rosjanie są pierwsi w jeździe figurowej na lodzie. Przeciwnik odpowiewdział, że wiadomo, że rosjanie nie mają osiągnięć w hokeju i piłce nożnej. Odepchnąłem tę wypowiedż wzmiankując, że hokej nie jest zawarty w pojęciu jazdy figurowej na lodzie. Przeciwnik wiedział o tym bardzo dobrze próbowal jednak tak uogólnić moją wypowiedż, aby odnosiła się do sportu, a więc i hokeja i piłki nożnej – po to, by mnie w ten sposób pokonać



ANTYTEZA

Chcąc aby przeciwnik przyjął naszą tezę, wypowiadamy jednocześnie antytezę pozostawiając mu wybór między nimi. Antytezę przedstawiamy bardzo krytycznie, tak aby nasza teza wydała się od razu sensowniejsza. ( np. przeciwnik mówi, że ojca trzeba zawsze słuchać, zadajemy więc pytanie czy rodzicom trzeba być we wszystkim posłusznym czy nieposłusznym. )



USZCZEGÓŁOWIENIE

Postuluje się to co ma się dowieść poprzez doprowadzenie do przyjęcia ażdego szczegółu z osobna.(np. Romantyzm byłnajciekawszym i najważniwjszym kieruniem w nauce.

Czy uważasz, że Słowacki i Mickiewicz byli najważniejszymi wieszczami i czy uważasz idee i wartości cenione w tej epoce za ponad czasowe.Cieszę się że 1 maja.Dziwię się że jesteś za komunistycznym świętem.)

TAKTYKA PYTAŃ


Pytać naraz i obszernie, aby ukryć to na czym nam w odpowiedziach przeciwnika zależy, natomiast argumentacje własną przedstawić szybko, albowiem ci, którzy orjętują się powoli mogą dokładnie śledzić biegu rozumowania i przeoczają ewentualne błędy oraz braki we wnioskowaniu.(np. Dziędobry panu. Chciałbym kupic te nowe piękne śiodło. Czy może mi pan powiedziec jego cenę./Dziendobry, siodło jest rzeczywiście piękne skórzane./Myślę że z pewnością będzie pasowało do pańskiego konia./Jakiej rasy ma pan konia, jeśli można wiedzieć. Czy ma on odpowiednie warunki bytu? A jakie ma wymiary? Myśle, że kolor siodla będzie pasował do kasztana.

DZIŁANIE MOTYWEM NA WOLĘ

Rolnik pochwala przystąpienie Polski do struktur zach-euro, po chwili spotyka 2 rolnika, który zwraaca mu uwagę, że sytuacja rolników po wstąpieniu do NATO ulegnie pogorzeniu. Polskie produkty przestają być konkurencyjne i zmniejszy się na nie popyt. Ta wypowiedź godzi w wypowiedź 1 rolnika, który zmienia natychmiast zadanie na temat przystapienia Polski do NATO.

Nasz partner zamiast szukać argumentów intlektualnych wpłuwa ątkami na naszą wolę, egzekfuje postawę, atakuje słaby punkt, posługuje się ironią.

NIEZGODNOŚĆ TEORII Z PRAKTYKĄ

Każdy student po ukończeniu nauki powinnien dostać dobrze platną pracę. Ale w rzeczywistości wielu studentów nie dostaje w ogóle pracy lub prace są nisko płatne.



ODWRÓCENIE KIERUNKU ARGUMENTACJI

Argumentacja obustronna – in. odwrócenie argumentu. Argument, który ktoś wysuwa pod twój adres ty stwórz z niego kontrę. Np.: “Właśnie dla tego, że mój ojciec jest doktorem znam pakiet znam produkty tej firmy”, “Właśnie, dlatego aby utrzymać współpracę z tą firmą nie powinniśmy podawać ich do sądu”.

A: Powinnismy zwolnic część personelu co pozwoli nam znacznie obnizyć koszty.

B: Tak może to i obnizy koszty, ale bardzo źle wpłnie na organizację pracy. Przy tak małej liczbie pracowników nie damy rady wywiązać się z umów.

Jest to argumentacja obosieczna, bardzo dobre zachowanie perswazyjno-manipulacyjne.



Doprowadzenie do absurdu - uogólnienie tendencyjne, wprowadzenie partnera do granic absurdu.

Wyprowadzanie nie istiejących wniosków- A: Przepraszam ale nie mogę dziś przyjśc na to spotkanie. B: Ty jak zawsze masz wymówkę a może w ogóle nie masz ochoty z nami wyruszać.

Etykietowanie- A: Uważam że powinniśmy skorzystać z tej oferty, będzie to dla nas korzystne. B: Otak, to będzie rewelacyjne rozwiązaie tego problemu, mysle że postępujemy racjonalnie. Przywołujemy określenia nacechowane emocjonalnie w zależności od interpretacji.

Argument do próżności- A: Przepraszam ale nie zdążę oddać tych raportów za dwa dni.

B: Myślę że gdyby pani nie zajmowała się tylko zbędnymi rzeczami były by one gotowe już dziś.



Argument do autorytetu- np.: “Do naszej szkoły chodzą osoby o najwyższym ilorazie inteligencji”. Jest to gra na pewnych strunach zachowawczych; Autorytet może być wykorzystany do manipulacji (nie tylko do potwierdzenie słuszności wypowiedzi) np.: odnoszenie się do tradycji/ Odnoszenie się do logo/ Odnoszenie się do marki firmy/ Odnoszenie się do pozycji na rynku (Ceny rynkowe, Opinia publiczna, Badania statystyczne,

Gospodarki innych krajów . (np. A: Myślę że poziom wykształcenia pracownikow w naszej firmie jest zadowalający. B: Najlepsze firmy zatrudniają tylko pracowników z wyższym wykształceniem i co najmniej 4-letnim doświadczeniem, a nam do tego daleko.



Wyzwalanie kompleksu niższości w partnerze – bronimy się: Wyzwalając argumenty przeciwne / W minusach znajdujemy plusy np.:, “Dlatego, że nasza gospodarka jest młoda, a nasi ludzie nie skażeni złymi nawykami typu korupcja, możemy wiele osiągnąć”. /Jeszcze raz przedstawić swoją racje /Zignorować próbę tego perswazyjnego zachowania

Podważanie intencji mówiącego – nie atakujesz oferty tylko domniemane intencje. Próba skompromitowania, uniewiarygodnienia intencji, zdemaskowania intencji:

Atak:“Mówisz tak, bo jesteś przewodniczącym związku i chcesz mieć jak największą władzę”

Riposta:“Właśnie dla tego, że jestem przewodniczącym, znam potrzeby załogi i mogę występować w ich imieniu”

Metoda kontrastu- G: “Czy nie sądzi pan, że lepiej będzie zwolnić paru pracowników, aby wyprowadzić przedsiębiorstwo z kryzysu, niż zwiększając koszty przez pracowników zatrudnionych, opłacanych, ale nie pracujących?”Druga część wypowiedzi jest antytezą, pozostawia wrażenie, że wybraliśmy mniejsze zło. Niecna metoda tworzenia sformułowań przez skojarzenia. Skontrastowanie złych obrazów pozwala wybrać ten lepszy wariant, który jest zły, ale w mniejszym stopni.Jeżeli uda się to tobie wykryć, zdiagnozować, to 50% tego przesłania traci na wartości. ZDIAGNOZOWAĆ PROBLEM.

Apelowanie do próżności - Pochwała ‡ Pochlebstwo

Atakowaqnie słabego punktu– poznaj słabe punkty partnera i postaw je w obszarze pytań. Obrona słabych punktów: Nie odpowiadać /Przeniesienie ciężaru na inny wątek /Bagatelizowanie /Oddalenie konfliktu: “Pozwólcie, że dzisiaj nie odpowiem na zadane pytanie, za to zrekompensuje to na następnym spotkaniu”.

Posługiwanie się ironią – “Przepraszam, ale nie dostaje do intelektualnego poziomu szacownego audytorium”.Deprecjonizacja, ośmieszenie, ironiczny stosunek, powodują szybkie zniechęcenie rozmówcy.

KRYTERIA OBIEKTYWNE


Znacznie łatwiej jest współpracować z drugą stroną gdy dyskutujemy na temat obiektywnych kryteriów rozwiązania problemu. Dochodząc do porozumienia w ten sposób zmniejsza się ilośc zobowiązań jakie trzeba na siebie przyjąć, czas przy stosowaniu w dyskusji obiektywnych kryteriow jest wykorzystywany bardziej obiektywnie. Obiektywne kryterium powinno być nie zależne od woli stron i możliwe do zastosowania.

Podejście to polega na tym aby przyjąć na siebie zobowiązanie osiągnięcia rozwiązania opatego na zasadzie a nie wynuszonego presją. Naalezy skoncentrować się na meritum problemu a nie na ambicjach stron. Negocjaacje oparte na zasadach dają mądre porozumienie- polubowne i efektywne. Odwoływanie się do precedensu lub praktyki zwięksa szanse wykorzystania doświadczeń. A porozumienie zgodne z precedensem jest bardziej odporne na ataki.



Przygotowanie obiektywnych kryteriów- przygotuj jakieś alteratywne kryteria przed rozpozęciem negocjacji.i przemyśl ich zastosowanie.

Uczciwe kryteria- obiektywne kryterium powinno być przede wszystkim niezależne od woli stron, ale uzasadnione i praktyczne, powinno być możliwe do zastosowania przynajmniej teoretycznie.

Uczciwe procedury- możesz się posłóżyć starym sposobem „jedno tnie drugie wybiera” albo posłóżyć się innymi sposobami roztrzygania różnic: zmiana kolejności decydowania, losowanie, oddanie decyzji omuś innemu itd.

Negocjuj stosując obiektywne kryteria. Aby to zrobić zapamietaj 3 podstawowe zasady

1.Przedstaw każdą kwestię jako problem wspólnego poszukiwania obiektywnych kryteriow.

2.Uzasadniaj i bądź otwarty na uzasadniena.3.Nigdy nie poddawaj się presji a jedynie regułom.

NEGOCJACJE Z TERRORYSTAMI

Zawsze należy negocjować, niezależnie od tego z kim. Z terrorystami negocjujemy zawsze nawet, gdy z nimi nie rozmawiamy, ponieważ staramy się wpłynąć na ich decyzje, a oni starają się wpłynąć na nasze. Kwestia polega na tym, czy robić to na odległość przez czyny i słowa, czy robić to bardziej bezpośrednio. Generalnie, im lepsza komunikacja, tym większa szansa wpływu. Jeżeli można rozwiązać problem osobistego bezpieczeństwa, rozpoczęcie dialogu z terrorystami ma sens, niezależnie, czy zatrzymali zakładników, czy grożą użyciem przemocy. Negocjacje nie oznaczają kapitulacji. Dzięki komunikowaniu się można przekonać terrorystów (obecnych i przyszłych ), że nie otrzymają okupu. Możliwe jest też poznanie ich uzasadnionych interesów i wypracowanie porozumienia, w którym nikt się nie poddaje. Czasami mawia się, że urzędnicy państwowi powinni odmawiać negocjacji z terrorystami, ponieważ podnosi to pozycję terrorystów i stanowi nagrodę za działanie sprzeczne z prawem. Oczywiście spotkanie urzędnika wysokiego szczebla z terrorystami może tak podnieść ich rangę, że ewentualne korzyści z takiego spotkania będą mniejsze niż koszty. Kontakt na szczeblu profesjonalnym jest jednak czymś innym. Policyjni negocjatorzy nauczyli się, że osobisty dialog z kryminalistami, którzy wzieli zakładników, często kończy się zwolnieniem zakładników i aresztowaniem kryminalistów. Kiedy warto nie negocjować- jeżeli twoja BATNA jest niezła, a negocjacje nie wyglądają obiecująco, nie ma sensu inwestować w rozmowy. Kiedy jednak twoja BATNA jest fatalna powinieneś zainwestować trochę więcej czasu, agy sprawdzić, czy nie dałoby się wypracować czegoś bardziej satysfakcjonującego, nawet jeżeli negocjacje nie wyglądają obiecująco.


  1   2   3   4   5


©absta.pl 2016
wyślij wiadomość

    Strona główna