Promocja sprzedaży jako narzędzie aktywizacji sprzedaży na przykładzie rsp złotokłos



Pobieranie 19.23 Kb.
Data10.05.2016
Rozmiar19.23 Kb.
Wyższa Szkoła Promocji w Warszawie

Agnieszka Dąbrowska


(album nr 2103/2007)


Promocja sprzedaży jako narzędzie aktywizacji sprzedaży

na przykładzie RSP Złotokłos

Praca licencjacka

napisana pod kierunkiem

dr Agnieszki Wiśniewskiej


Warszawa 2010



Spis treści
Wstęp 4
Rozdział I.

Promocja sprzedaży jako grupa narzędzi aktywizacji sprzedaży 6
1.1. Pojęcie promocji oraz struktura promotion-mix 6

1.2. Promocja sprzedaży jako element promotion-mix 11

1.3. Cele promocji sprzedaży 14

1.4. Rodzaje promocji sprzedaży 18

1.4.1. Promocja konsumencka 20

1.4.2. Promocja detalisty 20

1.4.3. Promocja handlowa 21

1.5. Techniki promocji sprzedaży i ich znaczenie dla aktywizacji sprzedaży 22

1.5.1. Techniki cenowe 22

1.5.2. Techniki pozacenowe 25

1.5.3. Konkursy i loterie 28

1.5.4. Programy lojalnościowe 28

1.5.5. Targi 30

1.6. Metody oceny skuteczności promocji sprzedaży 31



Rozdział II.

Analiza działań zakresu promocji sprzedaży w RSP Złotokłos 34


    1. Charakterystyka rynku słodyczy w Polsce 34

    2. Charakterystyka firmy RSP Złotokłos 37

2.2.1. Historia i struktura organizacyjna 37

2.2.2. Oferta i rynek docelowy 39



    1. Wykorzystanie technik promocji sprzedaży na przykładzie RSP Złotokłos 42

      1. Techniki cenowe 42

      2. Techniki pozacenowe 45

    2. Pozostałe instrumenty promocyjne stosowane przez RSP Złotokłos 48

    3. Prezentacja stosowanych technik promocji sprzedaży przez konkurentów 49

      1. CSI Jedność i zastosowanie technik promocji sprzedaży 49

      2. ZPC Milanówek i zastosowanie technik promocji sprzedaży 51

      3. Spółdzielnia „Pokój” Zakład Cukierniczy i zastosowanie technik promocji sprzedaży 53

      4. Pozostali konkurenci 54

    4. Ocena stosowania technik promocji sprzedaży przez RSP Złotokłos na tle
      konkurencji 55

    5. Wnioski 56


Rozdział III.

Projekt działań promocji sprzedaży dla RSP Złotokłos 58
3.1. Założenia dla planowanych działań 58

3.2. Projekt akcji promocyjnej 61

3.3. Harmonogram działań przygotowawczych i kosztorys 65

3.4. Szanse i zagrożenia projektu 69

3.5. Oczekiwane rezultaty 72
Zakończenie 74
Bibliografia 76
Spis rysunków i tabel 79
Załączniki 80

Wstęp
Prezentowana praca została poświęcona narzędziom ze zbioru promocji sprzedaży, jako formy, która aktywizuje sprzedaż. Promocja sprzedaży jest coraz częściej wykorzystywana jako efektywna forma podniesienia poziomu sprzedaży. Posługuje się szeregiem interesujących, bardzo zróżnicowanych narzędzi, pozwalających na zorganizowanie ciekawej, zwracającej uwagę klientów akcji promocyjnej. Dzieli się ona na trzy rodzaje – promocję handlową, detalisty oraz konsumencką. Taki podział pozwala na ścisłe określenie, jakie cele mają zostać osiągnięte przez wykorzystanie konkretnych narzędzi promocji sprzedaży oraz do której grupy odbiorców mają dotrzeć.

Celem pracy jest udowodnienie, że dzięki odpowiednio zorganizowanej


i przeprowadzonej akcji promocji sprzedaży przedsiębiorstwo może osiągnąć wymierne korzyści. Można do nich zaliczyć wzrost poziomu sprzedaży oraz pozyskanie nowych klientów, co jest głównym celem zaproponowanej w III rozdziale akcji promocyjnej.

Temat pracy wskazuje na to, że została ona napisana przy wykorzystaniu modelu komunikacyjnego. Rozdział I stanowi teoretyczną podstawę pracy. Zostały w nim szczegółowo omówione narzędzia z grupy promocji sprzedaży, jej cele oraz rodzaje. Aby opracować program działań z zakresu promocji sprzedaży, należy posiąść gruntowną wiedzę na temat omawianego zjawiska oraz jego otoczenia. W rozdziale II zostały zawarte informacje dotyczące firmy, na podstawie której powstała praca. RSP Złotokłos to firma zajmująca się produkcją krówek, a także w znacznie mniejszym stopniu, kruchych ciastek. Jest obecna na rynku słodyczy od wielu lat. W pracy przedstawiono między innymi jej historię, strukturę, dotychczasowe działania z zakresu promocji, a także firmy stanowiące jej konkurencję. Rozdział III to rozdział projektowy, w którym zaproponowano firmie RSP Złotokłos przykładową akcję z zakresu działań promocji sprzedaży. Proponowana akcja opiera się na wykorzystaniu jednego z narzędzi promocji sprzedaży, jakim są premie. Akcja ma na celu zwiększenie poziomu sprzedaży produktów firmy, pozyskanie nowych klientów,


a także budowanie lojalności. Zdecydowano się na podjęcie działań z zakresu promocji konsumenckiej, ponieważ dotychczasowe działania RSP Złotokłos opierały się przede wszystkim na promocji sprzedaży skierowanej do pośredników handlowych, a z obserwacji, analizy sytuacji na rynku słodyczy oraz przeprowadzonego wywiadu wynika, że zorganizowanie takiej akcji mogłoby przynieść firmie wiele korzyści. Rynek cukierniczy jest obecnie rynkiem bardzo dobrze prosperującym o nasilonej konkurencji. Każda firma chcąca się rozwijać i na nim utrzymać musi zabiegać o pozyskanie nowych klientów. Zdobycie klientów firm konkurencyjnych prowadzi do umocnienia pozycji firmy na rynku. Promocja sprzedaży umożliwia osiągnięcie tych celów. Właśnie dlatego zdecydowano się na wykorzystanie w pracy narzędzi z zakresu tej formy promocji.

W pracy wykorzystano bardzo zróżnicowane materiały. Część teoretyczna pracy powstała w oparciu o wiele pozycji monograficznych oraz artykułów prasowych dotyczących promocji sprzedaży. W rozdziale II wykorzystano szereg materiałów pozyskanych z firmy RSP Złotokłos – między innymi katalogów targowych oraz wewnętrznych materiałów firmy. Ponadto posłużono się wiedzą zdobytą podczas przeprowadzania wywiadów, analizą stron internetowych, a także obserwacji rynku krówek.


©absta.pl 2016
wyślij wiadomość

    Strona główna