Przypadek 1 proces podejmowania decyzji przez nabywcę



Pobieranie 11.45 Kb.
Data08.05.2016
Rozmiar11.45 Kb.

Zachowania nabywców

Przypadek 1
proces podejmowania decyzji przez nabywcę.
Poniższy tekst przedstawia rozmowę sprzedażową dotyczącą ubezpieczeń.

Przeczytaj tekst i odpowiedz na pytania:



  1. Na jakim etapie procesu podejmowania decyzji o zakupie znajduje się potencjalny klient?

  2. Jaki charakter będzie miała jego ewentualna decyzja o ubezpieczeniu (rozważna, impulsowa, nawykowa, bazująca na przyzwyczajeniu, inercyjna)?

  3. Jak oceniłbyś postępowanie doradcy? Czy uważasz, że nie można mu nic zarzucić, czy też wprost przeciwnie? Wypisz elementy zachowania doradcy, które ci się podobały i które ci się nie podobały oraz uzasadnij swoją wypowiedź.


ADAM NOWAK I FIRMA UBEZPIECZENIOWA X

Telefon.
"Halo" - Adam Nowak odebrał telefon.

"Halo, mówi Jan Lowski, doradca ubezpieczeniowy firmy X. Właśnie rozma­wiałem z Pańskim znajomym, panem Balskim i on powiedział mi, że Pan może być zainteresowany ubezpieczeniem na życie. Czy Pan ma ubezpieczenie na życie?"

Adam Nowak: "Nie mam i nie jestem zainteresowany. Nie uważam, że jest mi potrzebne".

Jan Lowski; "Tak, rozumiem, ale w zeszłym miesiącu nasza firma wprowa­dziła kilka nowych form ubezpieczenia na życie i myślę, że niektóre z nich mogą pasować do Pańskiej sytuacji finansowej. Chciałbym wyjaśnić Panu, jak może Pan skorzystać z naszych nowych ofert. Czy bardziej wygodne byłoby dla Pana spotkanie w poniedziałek o 10.00, czy we czwartek o 15.00?"

Adam Nowak: "No dobrze, niech będzie poniedziałek".
Wizyta w biurze.

Poniższy dialog stanowi odtworzenie z pamięci tego, co nabywca zapamiętał z rozmowy sprzedażowej, która trwała w sumie ok. 40 minut.

Adam Nowak: (wchodząc do biura) "Dzień dobry. Jestem Adam Nowak". Jan Lowski: "Dzień dobry. Dziękuję za to, że znalazł Pan czas na tę wizytę. Proszę siadać. Jak już Panu mówiłem podczas naszej rozmowy telefonicznej, w ostatnim miesiącu wprowadziliśmy kilka nowych form ubezpieczeń na ży­cie. Na początku chcę Panu powiedzieć, że nasza firma działa od ponad 100 lat w ponad osiemdziesięciu krajach świata, więc mamy duże doświadczenie w ubezpieczeniach. Ufa nam wielu ludzi na całym świecie. W ostatnich 12 mie­siącach zwrot inwestycji klientów naszej firmy wyniósł 22,1%. Był to zwrot większy od depozytów bankowych. Tylko niektóre inwestycje na giełdzie da­wały większe dochody.

Obecnie nasza firma oferuje swoim klientom nowe formy inwestowania. W ten sposób umożliwiamy dostosowanie strategii inwestycji do indywidual­nych preferencji każdej osoby. Poszczególne formy inwestowania są realizo­wane w formie ubezpieczeniowych funduszy inwestycyjnych.

Jeżeli ktoś decyduje, w który fundusz zainwestować pieniądze, musi wziąć pod uwagę swoją sytuację życiową, perspektywę czasową inwestycji oraz postawę wobec ryzyka. Nasza firma oferuje naszym klientom możliwość inwestowania w cztery fundusze.

Pierwszy, to fundusz gwarantowany. Jest to fundusz ostrożnego inwe­stowania, głównie w najbezpieczniejsze instrumenty finansowe. Nasza firma gwarantuje, że cena jednostki funduszu nie zmniejszy się. Niestety, nie może­my zagwarantować, że nie zmniejszy się realna wartość jednostki funduszu. Dochód z takiej inwestycji jest porównywalny z innymi bezpiecznymi formami oszczędzania. W obrębie tego funduszu, nasza firma inwestuje pieniądze w obligacje, a odsetki z inwestycji są dzielone na dwie części: jedna dla naszych klientów i druga dla firmy. W grudniu 1996 aktywa tego funduszu wynosiły 192 mln zł.

Drugi, to fundusz strategiczny. Jest to fundusz niskiego ryzyka. Strategia inwestowania w tym funduszu polega na podejmowaniu bardzo ograniczonego ryzyka, przy zachowaniu celu w postaci wyższej zyskowności inwestycji. Portfel inwestycji może być zmieniany w większym zakresie, niż w funduszu gwarantowanym. Czasowo cena jednostki może się obniżyć.

Trzeci, to fundusz aktywny. Jest to fundusz aktywnie zarządzany, w któ­rym akcje mogą stanowić 50% portfela. Ryzyko długoterminowe jest tu redu­kowane przez zróżnicowanie portfela. Cena jednostki tego funduszu może się zmieniać w zależności od sytuacji na giełdzie.

Czwarty fundusz, to fundusz międzynarodowy. Znaczna część tego fun­duszu jest tworzona przez inwestycje w aktywa zagraniczne. Udział akcji pol­skich przedsiębiorstw może stanowić około 60% portfela. Inwestycje w ten fundusz są związane z relatywnie dużym ryzykiem.

Właśnie te cztery fundusze chciałem Panu przedstawić. Do niedawna nasza firma oferowała klientom wyłącznie możliwość inwestowania w formie funduszu gwarantowanego, ale ponieważ Niderlandy wprowadziły nowe fundusze, my także zdecydowaliśmy się to zrobić.



To wszystko. Dziękuję Panu za czas i uwagę. Myślę, że teraz może Pan wybrać fundusz dla siebie. Uważam, że powinien Pan zainwestować 20% swoich dochodów v/ ubezpieczenie na życie. Dam Panu jeszcze broszurę z ogólnymi warunkami naszych ubezpieczeń. Przy okazji... czy nie zna Pan ko­goś - może spośród przyjaciół lub rodziny - kto byłby zainteresowany ubezpie­czeniem na życie?"


©Jolanta Tkaczyk


©absta.pl 2016
wyślij wiadomość

    Strona główna